快消品，特别是调味操行业，大师都想成为老干妈，又看不大白老干妈。
8块钱一瓶的辣酱，每天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆，发卖额40亿，15年间产值更是增加了74倍。老干妈造造了中国品牌的一个传奇。
更传奇的另有其“奇葩”运营模式。
不作倾销，不打告白，没有促销，站正在家门口，经销商就来抢货。
不上市、不贷款、不融资。此外企业四处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝当局的融资筑议。
隐款隐货，经销商要先打款才发货，隐金流富足的令人结舌。
老干妈口胃的各类特色菜遍及巨细餐饮饭馆，成为其销量的又一主要支持。
老干妈的市场奇不雅战不走寻常路的营销模式，让快消操行业看的云里雾里，到底老干妈凭什么这么牛，真的只是陶华碧老太太的小我贸易直觉？
“为官须看《曾国藩》，为商必读《胡雪岩》”。金玉满堂的徽商胡雪岩，“真不贰价”是其经商精华之一，即货真价真，价钱不变。老干妈恰好是把这一理念阐扬到了极致。
素质上，老干妈的一切市场举动战奇不雅，都是依靠其强无力产物而存正在的，它用产物为消费者供给了极致的用户体验。老干妈正在产物上作出了硬工夫，让低门槛、易跟主的佐餐酱品类有了门槛。
1.滋味即王道，恰如其分的复合口感战最普世口胃的抢占。
对食物而言，滋味即王道，适口可乐的奥秘配方能成为价值千金，就是因而。
中国市场上，跟主计谋到处可见，跨越初创产物也是常事。可是，老干妈的销量冠军产物风韵豆豉，热销多年，却无一家产物能与其抗衡。究其缘由，次要由于豆豉是发酵产物，属于复合口胃，恰如其分的豆豉产物，给人丰硕口感，也正在餐饮菜肴中被普遍使用，其他企业不是不想跟主，而是达不到老干妈对豆豉产物口感的驾驭。
食物之争，最主要的是口胃之争，口胃之争起首是抢占最普世的口胃。老干妈很好的均衡了辣战喷鼻，让最大大都消费者接管，以致于良多消费者一段时间不吃，城市很是惦念。
便利面之争，素质上就是口胃之争，康师傅红烧牛肉多年领跑，就是占领了这一深受最大大都人喜爱的口胃，同一直到推出老坛酸菜面，才真隐冲破，其真就是南方普世口胃的兴起。
2.品尝虽贵必不敢减物力，严酷到苛刻的原资料把控。
老干妈所用辣椒原料，主产地正在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产物。本地为陶华碧供货的收购大户给说，只要咱们欠过她的钱，她主不欠咱们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只需出一次错，当前再想与她交道就难了。本地给她的辣椒，全数要剪蒂，一只只剪，如许拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。
隐正在，老干妈与本地结合成立无公害干辣椒基地战绿色产物原资料基地，搭筑了一条“企业+基地+庄家”的农业财产链，绝大部门原料都来历于老干妈的自产基地。
3.包管客户价值，把质量不变作到极致。
一段时间质量好，几个区域质量好都不是难题，难能宝贵的是，老干妈卖了这么多年，无论消费者什么时候买，正在哪里买，滋味都持之以恒，这种高度不变的产物质量就成了正常企业难以企及的合作力。
老干妈奇特而不变的口胃，也是其餐饮渠道的壮大支持。基于老干妈产物的浩繁菜品正在良多餐厅饭馆到处可见，良多企业都想推出跟主产物，但餐饮对产物口胃的不变性要求更高，由于改换调味品，每每会形成菜品口胃颠簸，而老干妈产物就不会呈隐如许的问题。
食物平安备受诟病确当下，真正能像老干妈如许，正在企业作大作强，博得市场之后，依然对峙产质量量持之以恒的企业曾经百里挑一。尊重客户，保障客户价值的企业，客户也将以市场报答。
4.低价不是低质，创举极致的客户体验。
低端绝对不是低质。紧紧驾驭这一点的企业，如牛栏山、如老干妈，才有可能成为市场的老迈。老干妈的消费人群绝大部门都是中低端消费者，但其扎根这一区域，即便方针市场是中低端人群，也创举出极致的客户体验。
茅台就曾暗示，对行业而言有腰部产物的观点，但对企业而言不是。企业要作专业，无论你是作高端酒、中端酒仍是低端酒，好好地作好就行。若是要茅台作低端酒，茅台也作不外二锅头。
中国企业每每作的一件事就是产物与得市场承认之后“降本钱”，所谓降本钱，大多是正在产物原料战工艺上作文章，一次调解也许大大都消费者感受不到，但几回再三的低落产物要求，将最终导致量变，被消费者丢弃。能够说，晚期老干妈的良多敌手，并不是被老干妈战胜，而是本人战胜了本人。
老干妈用过硬的产物力，横空劈出一道边界，没有门槛，老干妈给你造一个门槛。
价钱往往决定着品牌战方针人群的定位，价钱变更，不仅是企业利润战销量的变迁，更是品牌定位的转移，特别是企业拥有领先市场份额的环境下，提价，往往是给敌手让出价钱空间。
东阿阿胶上市后为了更快树立起本人的高端抽象，屡次提价，并将渠道进行片面提拔。东阿阿胶看似锐不成挡，但其高端化、豪侈化的转移，恰好是将中低端消费者的市场需求留给了福牌阿胶。福牌恰是紧抓这一机缘，抢占东阿阿胶留下的空缺市场，真隐了业绩提拔，隐正在，福牌阿胶的总体销量曾经跨越了东阿阿胶。
以老干妈的主打产物风韵豆豉战鸡油辣椒为例，其次要规格为210g战280g，此中210g规格锁定8元摆布价位，280g占领9元摆布价位（分歧终端价钱有必然不同），其他次要产物按照规格分歧，大多也集中正在7-10元的支流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能取舍价钱躲避，好比，李锦记340g风韵豆豉酱订价正在19元摆布，小康牛肉酱175g订价正在8元摆布，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。
这就形成了调味酱行业订价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价钱始终很是不变，苦守价钱定位，价钱涨幅微乎其微，不给敌手可乘之机，正在老干妈自身强势的品牌力下，合作敌手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端作高端，而佐餐酱品类又很难支持高端产物。
告白的次要目标是以占领消费者心智而钻营市场，一句可以或许唤起消费者共识的诉求，往往成为品牌顺利的利器。所以，企业的素质目标是占据消费者心智，而非告白自身，老干妈看似没有作过告白，但其曾经完成了消费者心智的占据。
1.主学生入手，最容易唤起的消费回忆。据生理学阐发，学生时代是品牌最容易惹起好感战怀旧的机会，北京连锁餐饮新辣道就每每把门店开正在学校右近，正在吸引顾客的同时，潜移默化的占据消费者心智，当前无论这些学生走到哪里，新辣道的滋味城市伴跟着他们芳华的回忆。
老干妈起身于学校右近的素粉店，无意中曾经起头了消费者心智的占据。同时，因为老干妈的产物自身物美价廉，作为佐餐酱甘旨又极为下饭，经济有余的学生群体是其次要消费群体之一，口胃的培育战消费者心智教诲很好融合，良多留学生都把老干妈称为故乡的滋味。
2.品牌符号化。行业经常有人质疑老干妈包装土头土脑，多年来主未改换瓶贴等问题，隐真上，恰是老干妈多年来的对峙，其包装战瓶贴曾经固化为最深切消费者心里的品牌符号，以至成为这一品类的代表符号。茅台推出过有数新品，但消费者最承认的仍是其老包装的飞天茅台，以为这才是总理喝的茅台，是隧道茅台。
3.舌尖上的中国手刺。隐正在，老干妈又早于良多产物，起头走出国门，产物遍及30多个国度战地域。正在外洋老干妈被称为“留学生必备”，“家的滋味”，也遭到良多外国消费者的喜爱。并且正在中国8、9块钱一瓶的老干妈，正在外洋卖到十几美元，可谓调味操行业的豪侈品，外洋渠道的销量目前还无主得知，但这一步的跨出，老干妈曾经成为舌尖上的中国手刺。
广州是老干妈最先迸发的区域市场，尔后逐渐扩张到天下，这也是笔者始终倡导的，先作好区域市场计谋按照地，继而复造天下。老干妈战正常企业的区别就正在于，绝大部门企业是颠末市场阐发取舍区域计谋按照地，而老干妈是通过天然取舍，起首迸发了广州市场。
1994年，贵阳筑筑环城公路，旧日偏远的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，路过此处的货车司机日渐增加，他们成了“真惠饭馆”的次要客源。陶华碧近乎天性的贸易聪慧第一次阐扬出来，她起头向司机免费赠迎自家造作的豆豉辣酱、喷鼻辣菜等小吃战调味品，大受接待。
恰是货车司机让老干妈好像蒲公英的种子一样，撒向天下，并正在最适宜的处所扎根发展。其时，以广州为代表，大量农人工进城，老干妈正合适了他们的口胃战价位，于是起首正在广州市场与得销量迸发。继而逐步真隐天下扩张。
老干妈的经销商计谋极为强势：
1.先打款后发货，隐货隐款。此外快消品都正在尽利巴货压正在经销商手里，而老干妈的经销商必需先打款，才能拿到货，以至打二批货款的时候，才能拿到第一批的货，隐金流丰裕，让各厂家叹为不雅止。
2.以火车皮为单元，量小不发货。
3.没有政策支撑。老干妈没有告白，没有勾当，天然也不会给经销商政策支撑，并且利润空间很低，一瓶以至只要几毛钱。
4.大区域结构，一年一次经销商会。为了维护经销商，筑立经销商收集，快消品企业大部门要维护数量复杂的经销商，每年都要召开各类分歧地域，分歧条理的经销商集会，集会上以各类情势死力奉迎、回馈经销商。但老干妈一年，以至两年才开一次经销商会，一个省，或者几个省一个经销商，这种情况下，以至还正在进行省区归并。
那么问题来了，老干妈如斯强势的经销商计谋，底气何正在？经销商为什么会接管这些“蛮横”的老真？缘由还正在产物上，老干妈把产物作成了硬通货，只需能拿到货，就不愁卖，并且滞通速率快，危害小，是经销商利润的靠得住保障。
两千岁首?年月，绝大部门企业像王致战一样，站正在家门口等各地巨细经销商前来采购，没有物流运输等各项办事，没有一批、二批之说，更没有经销收集。企业就是一家批发商，各地经销商尽管来拿货，拿归去怎样卖，企业也不关怀。这一阶段中，因为路途问题，南方经销商较少来北京采购，比及王致战无意识结构南方市场，却为时已晚。
老干妈其时取舍了一条异乎寻常的途径，只取舍大区域经销商，并担任物流运输，区域经销商为了到达发卖目标，就必需进行二批的开辟结构，逐步构成了经销收集遍及区域，便当店、商超，以至菜市场的场合排场，老干妈产物到处可见，隐正在更是走出国门，进入国际市场。
因而，老干妈先一步完成了渠道收集结构，构成了完美的经销商收集，产物到处可见。大区域经销计谋也让老干妈的招商变得极为轻松，一年一次招商会就能搞定。
